隆福机构

     悄然而至的互联网时代让一些公司既爱又恨。一部分曾经名不见经传的小公司因为互联网声名鹊起，赢得了大量顾客的青睐；一部分让人如雷贯耳的大公司却犯愁了，客户在流失，顾客在减少，特别是忠诚顾客也开始慢慢“背叛”，他们不明白，到底是怎么了？

　　想要将顾客流失的原因单一划归为网络时代的影响，是相当草率的决策。网络环境是一个宏观的条件约束，当管理者所负责的品牌顾客量开始流失时，他绝对不会首先从外部宏观环境因素着手找原因，他会从内部着手分析，是不是新的竞争者进入让自己的产品力不再有吸引力，是不是顾客的口味有所改变，或者是不是提供产品的方式需要调整。

       虽然是老调重弹——细节。 但我更愿意换个汤药，把它变成“贴心式”公关这么一种说法。三个小小案例，一个是亲自经历，一个是前天和朋友吃饭听来的。

       第一个故事，先说自己经历的

       前些日子某个客户做了个活动，组了个大概50人左右的团去某海滨城市旅游。其团员构成大致如下——记者10人左右、优秀渠道商20人左右、优秀员工20人左右，男女比例约为1：1，来回行程一共五天，在旅游景点住了四个晚上。

      为了更好的增进彼此之间的沟通交流，客户方面把人员打散了安排房间——当然一定是同性共处一室。这意味着员工可能和记者住一屋，渠道商也有可能和员工住一起。刚开始由于和陌生人住一起，多多少少有点放不开，于是彼此去找熟人聊天、串门、打牌的比比皆是。

       这些都是整个事情的背景。在所有人入住之前，我们给每个人发了一个小小的锦囊——除了行程安排等常规东西之外，我们很贴心的送了一些新东西。而正是这些贴心的小物品让我们在旅程结束之后收到了客户发来的感谢信。我们给每个锦囊里面送了防晒霜，以及一次性纸内裤。送防晒霜可以理解，为何送纸内裤呢？

       在外住四个晚上，如果不换贴身衣物，明显不卫生，如果换了又不方便清洗、晾晒——试想一下，你的舍友带了同伴来打牌什么的，一抬头就看见你晒的五颜六色的内裤，那是怎样的风景和尴尬？所以我们送的纸内裤很受好评，既卫生又实用，更不会出现尴尬不便的场景。

       而在旅程之前，我们统计了所有女性客人的人数，在锦囊的袋子颜色上也做了区分，方便根据性别发放男女款纸内裤，也方便我们为女性更多的提供了两张卫生巾，以备一时之需。 这个小小的，看上去似乎无关紧要的锦囊，让我们的客户很满意，说是他们做了这么多年各种活动，第一次感受到供应商考虑的是如此周到。

常常不知该如何说服别人吗？要怎么样才能让人开口说“好”呢？在开口说服别人之前，你知道对方的决策风格是属于哪一种类型吗？

罗伯.米勒与盖瑞.威廉斯在所著的《赢在说服力》一书中指出，根据统计，常见的决策风格，包括追随型(36%)、魅力型(25%)、怀疑型(19%)、思考型(11%)与控制型(9%)等五种类型。

在试图说服他人之前，先了解对方的决策风格是属于哪一种类型，一旦熟知其决策风格与偏好，你就知道用何种方式说服对方。要如何才能说服以下五种类型的决策者呢？

追随型

此种类型的决策者，会根据自己或其所信任的人士过去成功的决策模式来下决策。他们大多遵循过去的成功案例。此类决策者最容易被说服，只要提供过去成功的提案，他们大多当场就会同意你的提议。

魅力型

此种类型的决策者在进行决策的过程中大胆、独断、果决，喜欢行动甚于分析。他们热爱新颖的点子，也乐于把自己的想法提出来与部属讨论与争辩，愿意为自己的决策负责任，即使有风险也无妨。此类决策者喜欢大胆有创意的提案，在说服他们的过程中，少提效益、多提风险，反而会更引起他们的兴趣。

怀疑型

此种类型的决策者，天生就对任何新信息抱着怀疑的态度，只接受来源可靠的主意。在说服他们的过程中，必须表现出专业，即使对方当面尖锐地质疑你的提案也必须冷静，举出例证来反驳。

思考型

此种类型的决策者，通常会在有系统且审慎思考每一个可行的环节之后，才会下决策。他们会大量阅读吸收新知，而且只听信可靠的消息来源。要成功让他们接受提案，必须事先做好功课并复核所有资料，且列出所有可行方案的优缺点并逐一比较。

只要你有心，你就能充分利用媒体，让它们为你的业务做一次又一次的免费宣传。不在乎你有多少钱，只要你掌握了营销的技巧，就可以“空手套白狼”。

　　对于中国的企业来说，还有一种陌生然而效果极佳的营销手段没有派上用场：媒体的免费宣传。　

　　你或许要问：人家凭什么要为你“免费”宣传？媒体界搞“有偿新闻”，大家或多或少地听说过，而且这股暗流正在侵蚀着媒体的公信力。没错，在整个社会急剧向市场经济转变的过程中，媒体界自然不会不受商业利益的影响，在不同情况下会发生或轻或重的黑金交易。　

　　同时，你还应该看到另一些更为重要的变化：一，自改革开放以来，媒体的数量显著增加，各类媒体雨后春笋般涌现出来，其中不乏起步就是市场化经营，以准确的市场定位，规范的商业经营，获得巨大的商业成功。二，随着经济体制改革的深入和法制化建设的进步，新老媒体的运营，拥有越来越大的自主权，商业经营的意识越来越强，争抢新闻、争抢读者的竞争愈演愈烈。不时出现的恶性炒作事件，就是这种潮流的一种极端表现。三，从总体上看，大量的媒体、大量的版面就像嗷嗷待哺的婴儿，急需好新闻、好内容的填充。北京的一些著名媒体，开始向业内猖獗的侵权现象公开说“不”，就再好不过地说明了媒体界极度缺乏内容的困窘。　

　　这正是中国的企业界利用媒体为其作免费宣传的良机。你作为新时代象征的网上创业者，面对东拼西凑、否则发不了版的媒体编辑，会无动于衷吗？何况，媒体的新闻从哪里来？新闻不不同于虚构类作品，不能靠记者、编辑坐在屋子里杜撰，而必需来自现实生活、来自各行各业，也就是说，新闻的消费者，也同时就是新闻的制造者---你本来就拥有参与新闻事件的天然权利。　

　　如果说，由于历史、文化、个人的原因，你忽视了自己的这种权利和机会，那么从现在开始，你就可以改变这种状况了。　

　　如何让媒体服服贴贴地给你做免费宣传呢？给的稿子人家会发吗？你也许会满腹狐疑。如果你的所谓“新闻稿”，老远都能闻见广告味儿，通篇的自吹自擂，还声称“请立即发布”。人家编辑只会立即扔进废纸篓，绝不看第二眼！人家宁可去同行媒体“借”些米下锅，也不会吃你的这种“救济粮”！倒不是因为不为五斗米折腰，而是人家和你素不相识，没拿着什么半点好处，犯不着落下“有偿新闻”的腥臊，说不清道不明的。没准儿人家还会损你几句：“想占新闻的便宜？要做广告，掏钱找广告部去呀！”　

　　现在很多公关公司替客户写的新闻稿，也都是类似的“广告稿”。之所以能挤上媒体的版面或时段，事件本身可能确有些新闻价值，要么把莅临的记者们伺候得舒舒服服的，不发不行。如果你没有这个财力雇公关公司，想享受“免费”的权利，那就得下点心思，挖掘或构思有助于推广你、你的品牌、产品或服务等等的新闻“卖点”，让你的事件真有新闻价值，那人家媒体就会刮目相看，抢着用。　

　　使你的事件具有新闻价值，这是突破编辑部的关键。　

如何具体地炮制公关稿了，这才是大家手头最关心的问题，呵呵。要写出好稿，不是秘密的秘密就是多写。而快速和高质量地写出公关稿，需要一系列的要点和步骤。首先我就是公关稿的方向问题。只有方向对了，才能保证不会南辕北撤，做无用功；只要方向对了，才能谈及速度和效率。而要保证方向，不能不说公关稿的定性和定位两大关键问题。

    1.定性

    必须具有一定媒体常识和经验，一提及某一类型媒体，就知道其特点，选稿的倾向型、读者群等等。然后根据这来确定自己撰写的公关稿的调子。

    要问自己以下几个问题：

    这篇稿子，将发布在大众媒体、财经媒体、管理媒体、行业媒体、专业媒体还是党报机关报？

    这篇稿子，将发布在报纸、杂志、半月刊、周刊、网络？

    这篇稿子，将发布在特别市场化的媒体，还是党政媒体，没有完全市场化的媒体？

    这样一问，就明白自己稿子的方向了。因为不同类型的媒体，不同周期和节奏的媒体，都往往具有十分不同的鲜明特色。比如新闻性、观点、篇幅、内容侧重点、关心的话题等等。     从原则上看，定性越具体，公关稿就越容易写好。比如，这篇稿子是为《中国经营报》写的，那篇稿子是为《时尚》写的。二者的风格差异不言而喻。“一把钥匙开一把锁”，所谓的万能钥匙，是不容易得到的。从根本上来说，定性问题，就是从读者和媒体的角度，从个性化的趋势下，来规划公关稿。

    2.定位

    解决了定性问题之后，就需要对公关稿进行定位。因为不同题材的文章，在传播的目的和写作风格上也会有所不同。

    比如，产品稿、体验稿、综述稿、评论稿、新闻通稿等，在行文、篇幅等方面都各不相同；想传达的信息和受众也有所差异。比如，产品稿，可以主要以卖点为诉求点，影响目标消费者；而综述稿往往要从行业、企业自身和客户价值等多方位阐述某一事件的价值和意义。评论稿，则以观点制胜，说明某一事件对行业、产业的意义和变革。

    定位的问题，就是把企业要传播的东西，转化为一个恰当的形式和组合，并和媒体、读者相对接。

    解决了定位和定性问题之后，就如同按图索骥，对自己要写的公关稿的方向，就了若指掌了，也就有了写出好的公关稿的必备条件。大家不妨试试看。