隆福机构

      作为一个销售人员，我们都知道一个销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此作为销售团队的一员必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

      首先要 发展自己的“线人”：最了解客户资料的人一定是客户自己内部的人，而要发展的“线人”一定要是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展“线人”时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网。在销售机会没有或不成熟的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信或在自己精力允许时约出“线人”兄弟们便餐一顿，就可以低成本的维护线人关系。

     其次就是大量收集客户的资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，而客户最关心的是需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以更好的把握先机。资料是一般是固定不变的结果，而需求往往会在采购前中后不断因人的思维改变而变化。因为人是有思想的活物，所以销售人员应该围绕着对你项目有关联的人员，研究、琢磨。