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百事可乐小店拜访八步骤
Jun
22
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求
一、可口可乐公司拜访八步骤：
准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
□客户拜访的基本步骤：
1．制定计划：──订立访问目标；
2．客户营业场所的观察；
－用观察技巧进行客户渗透
－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；
－竞争对手的情况
3．销售演示，达成我们的访问目的；
4．收款；
5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；
6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；
7．分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:
1．按时回到办公室；
2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；
3．制定目标，检查拜访计划；
4．电话预约有关客户人员；
5．实地拜访客户；
6．回办公室交订单，交货款等；
7．制定第二天的拜访计划
三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡(callsheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求
一、可口可乐公司拜访八步骤：
准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
□客户拜访的基本步骤：
1．制定计划：──订立访问目标；
2．客户营业场所的观察；
－用观察技巧进行客户渗透
－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；
－竞争对手的情况
3．销售演示，达成我们的访问目的；
4．收款；
5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；
6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；
7．分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:
1．按时回到办公室；
2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；
3．制定目标，检查拜访计划；
4．电话预约有关客户人员；
5．实地拜访客户；
6．回办公室交订单，交货款等；
7．制定第二天的拜访计划
三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡(callsheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
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