显著提高销量的十三种定价
可口可乐101系统
Jun
23
一、 业务员和补货员的区别
业务员又称业务代表或者客户代表，其基本的职能包括发现并捕捉市场机会，提高铺市率；跟客户下单，完成任务销量；定期客户拜访，维护客情；促销活动和各项指令的执行；信息收集和反馈；产品的陈列和生动化；库户库存和货龄的管理等等；其职能和角色是多样的和多面的；
补货员又称订货员，其职能指包括只包括巡视市场和下订单。其职能和角色是单一的，只跟销量有关系。
可见，从职能和角色作用上来看，业务员和补货员的角色有着本质的区别。业务员的职能是全面的多样的，他既要完成销量，还有做生动化以及信息收集等方面的工作，补货员的职能是单一的，只是下定单；业务员的角色是多面的，既是销售人员又是市场人员，还是客户仓库管理员；补货员的角色是单面的，只是产品的推销员。
虽然业务员和补货员有着很大的区别，但是，越来越多的公司由于管理不善的原因，他们的业务员正在逐渐丧失部分应有的职能，慢慢蜕变成补货员。
二、 业务员成为补货员的特征
当你的业务员出现以下所述几个特征之一时，很不幸，你的业务员正在或者已经蜕变成补货员！
1、 业务员不执行定期拜访，每天只去拜访那些销量好的线路和客户，至于那些很难缠或者老是不拿货的客户，业务员要么跳过去，要么很长时间才去一次，而不是公司规定的每星期去拜访一次；
2、 最差的情况是业务员根本不去拜访，而是在家里跟熟客打电话下定单，然后回公司做单；
3、 业务员不认真执行计划性拜访的程序，而是把拜访过程简单化，简单到只是下单补货。我们会经常看到某个公司的业务员，骑着摩托车走到一家士多店门口，人都没下车，冲着门口的老板说一声：“老板，要不要补货？”老板摇摇头，业务员一踩油门，一溜烟过去了。这类业务员就是典型的已经蜕变成补货员；
4、 业务员没有执行公司的生动化要求，表现在：冰箱，公司的冰箱里面堆满了竞争对手的产品，或者冰箱里面虽然有公司的产品，但是陈列没有按公司的要求，而是杂乱无章；货架上，见不到公司的产品，或者公司的产品被竞争对手的产品挤到阴暗的角落里，或者公司的产品积满了灰尘；售点，见不到公司的海报，或者，海报已经破损脱落；
5、 业务员在下订单时，不是先查库存，然后根据库存和客户在上个星期的销量建议客户订货量，而是要多少货完全是售点老板说了算，老板说要多少，就在订货单上忠实地下写多少，从不讨价还价；
6、 活跃客户数和新开客户数很低，长时间就是那么几个老客户拿货，不拿货的客户永远都没有拿货，不管公司的促销有多大；一条线路长时间都没有增加新客户数，客户数越来越少，销量全靠以前的老客户；
内文分页： [1] [2]
业务员又称业务代表或者客户代表，其基本的职能包括发现并捕捉市场机会，提高铺市率；跟客户下单，完成任务销量；定期客户拜访，维护客情；促销活动和各项指令的执行；信息收集和反馈；产品的陈列和生动化；库户库存和货龄的管理等等；其职能和角色是多样的和多面的；
补货员又称订货员，其职能指包括只包括巡视市场和下订单。其职能和角色是单一的，只跟销量有关系。
可见，从职能和角色作用上来看，业务员和补货员的角色有着本质的区别。业务员的职能是全面的多样的，他既要完成销量，还有做生动化以及信息收集等方面的工作，补货员的职能是单一的，只是下定单；业务员的角色是多面的，既是销售人员又是市场人员，还是客户仓库管理员；补货员的角色是单面的，只是产品的推销员。
虽然业务员和补货员有着很大的区别，但是，越来越多的公司由于管理不善的原因，他们的业务员正在逐渐丧失部分应有的职能，慢慢蜕变成补货员。
二、 业务员成为补货员的特征
当你的业务员出现以下所述几个特征之一时，很不幸，你的业务员正在或者已经蜕变成补货员！
1、 业务员不执行定期拜访，每天只去拜访那些销量好的线路和客户，至于那些很难缠或者老是不拿货的客户，业务员要么跳过去，要么很长时间才去一次，而不是公司规定的每星期去拜访一次；
2、 最差的情况是业务员根本不去拜访，而是在家里跟熟客打电话下定单，然后回公司做单；
3、 业务员不认真执行计划性拜访的程序，而是把拜访过程简单化，简单到只是下单补货。我们会经常看到某个公司的业务员，骑着摩托车走到一家士多店门口，人都没下车，冲着门口的老板说一声：“老板，要不要补货？”老板摇摇头，业务员一踩油门，一溜烟过去了。这类业务员就是典型的已经蜕变成补货员；
4、 业务员没有执行公司的生动化要求，表现在：冰箱，公司的冰箱里面堆满了竞争对手的产品，或者冰箱里面虽然有公司的产品，但是陈列没有按公司的要求，而是杂乱无章；货架上，见不到公司的产品，或者公司的产品被竞争对手的产品挤到阴暗的角落里，或者公司的产品积满了灰尘；售点，见不到公司的海报，或者，海报已经破损脱落；
5、 业务员在下订单时，不是先查库存，然后根据库存和客户在上个星期的销量建议客户订货量，而是要多少货完全是售点老板说了算，老板说要多少，就在订货单上忠实地下写多少，从不讨价还价；
6、 活跃客户数和新开客户数很低，长时间就是那么几个老客户拿货，不拿货的客户永远都没有拿货，不管公司的促销有多大；一条线路长时间都没有增加新客户数，客户数越来越少，销量全靠以前的老客户；
内文分页： [1] [2]
